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“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。” “老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。” “卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“Top sale只能拼价格、拼努力度；Marketing Consultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；Key Account会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。” 陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。 销售的三个层级，我在那一层？ 微信响，陈夕点开。 「事事顺利666：10W转款凭证」 「事事顺利666：陈经理，合作愉快。」 「晨曦：收到，合作愉快！」 喜悦从心底涌出，在眼角蔓延，这些天的努力终于得到回报，纯净而真实的笑容触达灵魂深处。 在历经三轮谈判，近半个月的博弈后，闪耀终于尘埃落定。 耳边响起轰鸣，音波频率震碎胸口巨石，震倒脑中三个小人，陈夕听不清王爽的培训内容，只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。 巨大的喜悦冲散近一个月的压抑，陈夕不再受酷暑的炙烤，溃烂的脏腑从新焕发生机。 陈夕做销售三年，直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出，数日辗转反侧，只为这一刻。 关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。 废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。 我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。 虽然得到了林奕然的认可，虽然有了自己的关键客户，但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源，像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案，像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户…… 所以，我现在仅仅是Top sale。 我只是刚从废铁变成钝刀。 名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰，我在峰底刚刚迈出一步，而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。 心底涌出强烈的渴望，关键客户只一个绝对不够，我还要更多！ 我满足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我实现了甲方的创效，也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢，我没有违背初心，我为客户创造了价值，依然是好的销售。 我要去找名单上的关键客户，深度挖掘他们的需求，结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案，签约更多关键客户。 我想攀登这陡峭的峰，站在峰顶，与林奕然比肩。 这才是我做销售的理由！ 我想做利刃，而不是钝刀。 作者有话说: Top sale：高级销售代表 Marketing Consultant：营销顾问 Key Account（KA）：关键客户经理 第一卷，完！ # Marketing Consultant
第30章 追逐与关注 澜海工作节奏快、强度大，工作日不存在摸鱼。虽然澜海不硬性要求加班，但每天都有干不完的活儿，很多员工“自愿”加班去做。 职能岗位一个人当至少当两个人用，就拿行政部的机修来说，平日要负责所有员工电脑维护，中央机房系统维护，闲置办公设备清理，客户礼品采购，每月澜海开销售会要加班进场调试设备…… KA与其他岗位不同，没有硬性的工作安排，灵活度更高，但却是所有岗位中最难做的。 KA不要求非到公司办公、不要求打卡、不要求电话量、也没有笔试等考核。正是因为KA极特殊的工作性质，才会聚集各个领域的特殊群体。张元吉完全不懂营销、李华不懂线上广告、林奕然几乎不来公司……这些在澜海干得风生水起的KA大拿，离开这里恐怕找不到工作。 KA的所有工作都是围绕关键客户展开，有关键客户的为老客户做服务，没关键客户的找新客户。陈夕也想加班，但是闪耀是消费型客户，不需要他跟客户喝到半夜，效果不理想孙兴顺都不能鸟他。 闪耀签约完毕后，陈夕能问到哪些客户近期有预算，脑中都是名单上的关键客户，找不到人干上火，时刻在纠结中度过。 这滋味儿就像天天只能看着猪跑吃不到肉，都快馋疯了。 KA并不是只靠努力就能做好的行业，人脉圈层尤为重要。 林奕然在华北广告圈长袖善舞，能通过人脉圈层轻易地找到甲方关键人；陈夕动用了所有人脉，但阅历确实有限，接触的人也都是底层，连关键客户的门都摸不到。 昨天他从竞媒打听到名单内的古林装饰近期要投放广告，于是群发微信给除客户外的所有好友：“各位老铁，哪位的朋友、亲戚、七大姑八大姨在古林装饰上班？请速联系我，必有重谢！” 陈夕收到几十条回复，大部分是问他：“你最近想装修么？”“兄弟买房了啊。”“什么时候结婚啊？” 只有一条是有用的—— 「小强：我发小在古林装饰上班。」 陈夕非常激动，但这人没备注，头像是个蟑螂。 ……还真是小强。 小强朋友圈发的都是斗地主，陈夕完全没印象，这突然冒出来的小强，到底是谁呢？ 算了，管他是谁，先联系他发小再说。 陈夕舔个脸问到小强发小的微信，小强推过来小芳的名片。陈夕本着求人办事儿先开口的原则，先打招呼。 「晨曦：美女你好。」 「小芳：帅哥你好。」 对面发过来一段语音，陈夕点开，酥麻半张脸，差点儿把手机摔了。 「小芳：小哥哥有对象么？」 本想跟她打听点儿古林装饰的信息，结果人家把我当来相亲的。 「晨曦：没对象。」 「晨曦：听说你在古林工作，我就是想打听点事儿。」 「小芳：哦哦，我就是一前台，上周刚入职的。」 前台有毛用啊，而且还是刚入职的！ 陈夕晾着小芳不回了。 其它关键客户差不多都是这样，能联系到人，但联系不到关键人，更别提决策人了。 转眼又到周五，陈夕只觉时间不够多。 我要是像张元吉或者林奕然那样八面玲珑就好了。 在关键客户那找个人可真难啊。 清晨，陈夕早10分钟到公司，在工位嚼着手抓饼， 旁边儿突然嗷呜一嗓子，震得陈夕耳朵疼：“马哥真厉害，一周签了3单大额。” 王爽个头不大，声音很有穿透力，培训开会从不用喇叭，嗓子自带“扩音器”。KA都有特别之处，若说王爽的特别之处，陈夕认为应该是：嗓门特别大。 中小商务常规单1-2W，KA普遍3-5W，这在王爽看来都属“大额”。 陈夕忍不住在心底揶揄：就夸马哥，我签了闪耀千万框架，怎么不夸我？瞧你这没见过世面的样子，这点儿钱算什么，等林奕然月底结算，你就知道什么是KA的大额。 马龙飞在工位上掏耳朵，明显是对“舔狗王爽”不屑，但又不好驳领导面子，象征性回复：“客户有需求就给钱呗，我没啥厉害的。” 王爽这些天致力于与陈夕以外的KA搞好关系，谁签单都过去舔两下，陈夕就没见过这么能舔的总监。 陈夕吃完手抓饼，打完卡，距离早操时间还有5分钟。 趁着KA都在，王爽插播周末的团建计划：“明天团建去冰山沟，每人交300块钱。” “夺，夺少钱？”陈夕竖起耳朵，怀疑自己听错。 “300啊，多退少补。”王爽没给陈夕问话的机会，像机关枪似的继续说，“林总与甲方沟通的门票减免，KA有5000团建基金，门票、车票几乎都免了，这次团建只需要缴纳午饭钱就够了。这是林总给咱谋的福利，哪位如果想请假或者有特殊问题，可以与林总说。” 好好的团建基金去吃饭不行么，偏要去旅游，搞这些花里胡哨的。还“林总给咱谋的福利”，听起来这么像主播的套话呢，王爽绝对在直播间买过东西。 王爽继续调研：“我们明天做点儿什么活动啊，撕名牌还是两人三足？” “王总啊，我们不像商务那么年轻，老胳膊老腿的，去冰川沟不是要爬山么，我们能不能下山还两说，再搞运动肯定废啊。”马龙飞捧着保温杯说。 “不搞活动多无聊啊。”王爽心想：团建主要拍照片，光拍山水也不能体现我的团建策划能力啊。必须搞活动！ “要不咱做点儿简单的游戏，比如‘敲7’之类的？”和事佬刘雪莹提议。 “不不，这个太简单，KA得玩点儿特别的。”敲7你们是能玩，但是我不能拍啊！ “什么算特别？”陈夕讽刺道，“总不能玩胸口碎大石吧？” 王爽白了陈夕一眼，说：“我这是在征求大家意见，想做些能增强团队凝聚力的运动，如果你们没有合理建议咱们就玩撕名牌。” “要不咱们玩躲猫猫吧。”张元吉提议。撕名牌得满场跑，他这200来斤的体格跑不动。躲猫猫找个地方一呆就是俩小时，对付过去得了。 “不行，躲猫猫躲远了不好集合。”躲猫猫也没法拍啊！ “啊，要密集的、运动量不那么大的、跟其他体系不一样的活动呗。”王爽说不明白话，李华替她总结需求。 “对！” “呵呵，我突然想到个活动，人员密集、运动量不大、绝对独树一帜，而且道具也方便准备。”陈夕话说一半故意吊着王爽。 早操前奏响，时间紧迫，王爽暂时摒除前嫌，迫不及待问：“什么活动啊？” “拔河。” “啊哈哈哈哈哈！”KA笑得前仰后合。 王爽被气得鼻子不是鼻子眼睛不是眼睛，心想：陈夕出的什么馊主意，拔河是能拍，但问题是哪个体系团建搞这个，这传出去我还怎么做。 做操时，陈夕故意与后座儿挑拨离间：“明天本应该休息，但要王爽非组织冰川沟，好好的双休泡汤了。” 张元吉拍脑门，道：“这娘们害我好好的周末泡汤了。” 兄弟之间就得聊点共同话题，骂王爽的话陈夕乐意听，心中暗爽。 张元吉被客户折磨一周负面情绪爆棚，开口都是不着调的话：“澜海就TM会压榨员工，周末不让人休息，晚上还不让人准时下班。”
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