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孬种3号：人家是来找对象的，不是来做广告的，这么利用他表哥不道德。 2号理智回笼：我觉着应该冲一波，甭管咋的，先搭上这桥，大不了面基后说“不合适”呗，又没损失。 少数服从多数，陈夕昧着良心说：“我也觉着你表哥挺‘盘靓条顺’……” 小芳兴高采烈地把陈夕微信名片儿推给他表哥，陈夕背着小芳点开好友添加信息，故意不通过。 “我怕你表哥忙，顾不上看微信，要不你把他电话给我吧。”我还没准备好话术，而且朋友圈都是澜海促销政策，加人好友不让人看朋友圈太尴尬，让人看朋友圈发现我是做广告的还怎么聊。 先要来电话，再从长计议。 “哦，行。”小芳把他表哥电话发陈夕。 陈夕要到品胜太子爷电话，觉着此地不宜久留，扔掉喝了半杯的奶茶，坐扶梯上楼。 作者有话说: （1）化用某咖啡直播间宣传语“咖啡你冲不冲……”
第44章 甲方的甲方 古林二楼扶梯口正对着会议室，在走廊能听到会议室内慷慨激昂的讲话声，陈夕心想：这绝壁是销售部门在开会，看来哪个公司的销售都要开洗脑会。 到了约定时间，古林财务总非常客气地将陈夕领进二楼的总经理办公室，陈夕进屋时，王耀华正在与人谈话。 办公室内家具大多是红木雕花材质的，典型中年企业家喜好。宽大的实木办公桌，桌面整洁有序，王耀华坐在红木雕花高背椅上，在他的身后是巨大的落地窗，可以俯瞰商业街的车水马龙。 王耀华看面相40多岁，体态浑圆，说话语气较为温和，他好像忘记了财务总今天会带人来谈广告，见到陈夕的第一句话是：“你是我们下午活动请的模特吗？” 陈夕愣住，财务总笑着说：“这是我昨天跟你提过的，广告公司的小朋友，税务李哥介绍来的。” “哦哦，长这么好看干销售可惜了。”王耀华一笑叠起双层下巴，面相和蔼。 陈夕准备了好多种开场白，大多是职业腔调，他没想到身价过亿的民营企业家如此平易近人。 王耀华让设计主管和财务总先回去工作，指了指椅子示意陈夕坐。 陈夕坐在王耀华对面，开始背开场白：“王总您好，我是陈夕，主要为本土品牌公司提供广告策划。最近经常看到咱们古林的广告，发现了点儿小问题，所以今天冒昧来见您。” 这是结合林奕然描述的“王总喜欢倾听他人意见”设计的开场白，正常人听到这话术应该会问“你发现了什么问题？”“你在哪里看到的我们广告”……但是王耀华问的是：“你给哪些装修公司策划过广告？” 陈夕硬着头皮将林奕然的关键客户说成是自己的，与之前写简历时一样编得头头是道有理有据。王耀华一直在听他说，差不多过了3分钟，才继续问：“你服务的甲方有没有不合作的？” 这是否定形式的问话，如果答“有不合作的”对方一定会问“不合作原因是什么？”所有无法合作的原因都是负向问题，只要列举出一条，对方就很可能延展继续说，扼杀所有“合作可能”最终变成“不合作”；如果答“没有不合作的”，一来不现实，二来说明自己阅历浅，签的客户少，顶级KA客户流失率都要有20%。 古林是纳税大户，陈夕是税务口引荐来的人，王耀华肯定不会直接拒绝。他以否定式问话开篇，就是想用最有效的方式终止谈话。王耀华一直和蔼地对陈夕笑，陈夕却觉着这胖子笑里藏刀。 都怪林奕然给我提供错误信息，王耀华不按正常逻辑谈话，独断专制又狡猾得要命，这哪是不管事儿，明明是扮猪吃老虎呢！ 陈夕绞尽脑汁地想应对话术，面上努力维持淡定。 “有不合作的。”陈夕说，“因为甲方企业黄了。”甲方黄了就不是与我们合作不顺畅，而是企业经营问题。 “那说明你这广告……”没有效果啊，不然甲方怎么能黄了呢？ “有的是因为股权分歧、有的是因为资金周转……反正黄的五花八门，白瞎我策划那么好的广告了！”陈夕信口开河，堵死王耀华的问话。 徐东旭那基本已经没戏，王耀华是最后的机会，我绝对不会轻易终结谈话！ 王耀华见对面这小孩儿反应挺快，稍微来了点儿兴致，终于按照陈夕的剧本往下说：“那你说说，古林的广告有什么问题？” “嘿嘿，要不是我有房要装修，可能也发现不了这问题。”陈夕这次拿的剧本是“新房装修用户”，他的期房明年下房，这角色算是本色出演，难度不大。 “我想找个装修公司，咱们广告打得多，第一时间就想到古林了。”陈夕说，“我平时上班没时间到店内详细了解，所以就上网查，古林在各大平台的好评很多，我很心动，所以就咨询咱家销售了。” 能触动甲方的，永远是甲方的甲方。 陈夕将自己摆在消费者的位置，讲述自己装修的心路历程，变成古林的目标客户，成为王耀华的甲方。 “销售先问我是多大平的房子，然后结合房屋布局给我看适合的装修风格，他发过来的图纸都挺好看，但是我怕预算不够，所以让销售先给我报个价。销售可能是怕报价太高给我吓跑了，所以三番五次打电话让我到店聊。” “作为销售我很理解他的行为。”陈夕说，“但是我之前都说了嘛，就是没时间到店才在网上搜的；因为没太多钱，所以让销售先报价的……他一直让我去店里，给我搞得非常无奈，又碍于他为我服务过不好意思删他微信，只能设置消息免打扰了。” “古林有好的装修设计师、有‘徽派工艺’施工体系，有完善的售后服务，有品质保障……可是古林不懂我啊。” 陈夕不仅在说自己的需求，而是在说80%白领群体的装修需求，这部分人在古林服务客户中占比60%，能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。 以白领需求为导向打开市场，是古林现阶段迫切需要解决的问题。 王耀华从不规避问题，每次在古林遇到困境时，积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈，一次次腾飞。 古林虽产值超百亿，公司规模壮大，然则流动资产有限，装修施工资金流转周期慢，又压主材，倘若销售不签新单，公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年，对销售的待遇一直是业内第一，只有靠销售迅速回笼资金，古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”，十年后维持生计靠的是销售。 所以，现阶段销售回款是古林的命脉。 陈夕的话像枚针，准确地刺入要害，让他无法反驳， 王耀华霎时敛笑，正襟危坐，沉默片刻，道：“如何能让古林‘懂你’？” 自闪耀一战后，陈夕面对关键客户不再紧张，此刻甲乙双方位置互换，愈发从容。 深蓝色的西服领口微微敞开，修长的脖颈，柔和的面部线条，精致的五官配合少年独有的清澈嗓音：“想必王总心中早有定论，不需要我来支招儿。”王耀华独裁专治，我不能轻易给意见，要先吊足他的胃口，让他“求着”我说。 王耀华客气道：“我不懂营销，没有你们专业。” 陈夕不急不缓道：“王总将古林拆分成别墅大宅板块1936，旧房翻新板块林从，低端大众板块恩林，高端装修板块古林主体等多个板块……不就是为了更懂目标客户，做差异化营销么。” 客户不懂装修行业门道，只是会按照需求匹配装修公司。陈夕坐地铁时听到1936别墅大宅广告，在高速道闸看到过恩林旧房翻新广告，在公交车体看到古林高端设计广告……古林不同板块分别营销，就是想更好地服务目标人群。所以王耀华不是不懂目标客户，也不是不懂营销。 王耀华坦然：“我们想更好地服务装修客户，但是古林近2年的单量并没有显著提升。” 陈夕笑道：“十年前风靡一时的诺基亚现在没几个人在用，就是因为市场在变，营销的理念在变啊。” 王耀华起身从身后的柜子里拿了套茶具，烧水烹茶：“十年前的营销方式抓不住年轻群体，古林是该动一动了。” 二人表面上看是你一言我一语，实际上是陈夕在引导王耀华顺着他的思路说。陈夕深知对习惯独裁的领导冒然提建议大概率会被驳回，所以，换成这种循序渐进的谈判方式。 君已入瓮，陈夕莞尔：“如何让老字号企业抓住新兴群体，这刚好是我能做的。” “哈哈，你这人挺好，说话直，不像有些人磨磨唧唧不说重点，看着就招人烦。”王耀华为陈夕斟茶。 陈夕双手接过茶盏，心想：什么样儿的领导带出来什么样儿的员工，多亏之前在徐东旭那碰过壁，才没跟王耀华绕弯弯。 “您时间这么宝贵，我说的直接点儿，我们都节省时间。”陈夕也跟着笑。 茶水味道有些重，陈夕抿了口，终于问到正题：“王总，我就是想问问，古林广告投放这块，能不能给我个机会？” 王耀华笑得眼睛眯成一条线，道：“你这话说的怎么跟求亲似的，给不给机会不得看看再说么，求亲也不能第一次见面就问人结不结婚吧。” “确实，是我唐突了。”陈夕小口喝茶。 刚还说喜欢直接的，让我回答他的问题，不正面回答我的问题。这胖子是典型双标主义，跟直人说弯话，我直接他不直接啊。我得把直话掰成好几瓣，但又不能说废话，这不是难为人么！ 要是林奕然能把嘴借我用用就好了。
第45章 峰回路转 热腾腾的茶水散发茶香，王耀华端起茶盏细细品茗，仿若真在享受陈年茶叶的清香。杯盏中的茶水正在逐渐冷却，陈夕脑子却越来越热，不断思考接下来要如何说。 谈判这活儿往高大尚说是双方针锋相对，对峙博弈，例如：律师开庭、辩论赛、节目秀；正常点儿的谈判是相互拉扯，双方你一言我一语，例如：销售抢单，离婚争财产，车肇事推卸责任；但大多谈判都是一方不做人单方面压制另一方，例如：畜牲林奕然、闪耀孙兴顺、还有现在的古林王耀华…… 冒然挺进绝非良策，还得是循序渐进迂回着来。 十八线演员再次拿起剧本，成为甲方的甲方，用拙劣的演技半真半假地硬着头皮继续编故事：“我在买房前曾幻想过自己未来的房子是什么样儿，但是迫于经济压力，位置板块、房子物业、周边配套不可兼得。我去看了好多套房子，最后买的是寰宇地产，因为我一眼就相中他们的样板间了。” 王耀华笑着说：“那小区绿化做得不错，我们近期很多客户都是那的。”
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