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陈夕被冻得发晕，不敢奢望富婆，只希望毕业后能找个有编制的工作。 造化弄人，有编制的工作没找到，富婆变成帅哥，包养谈不上，对方只是单纯地想上。 陈夕可以让林奕然为所欲为，因为喜欢；他不能与沈月生做金钱交易，因为恶心。小臂刚刚抬起，又颤抖着放下，陈夕紧紧攥着拳头，深深呼吸。 把我当商品定价呢？要不是看你是甲方，我呼你一耳刮子！ 冷静，我要冷静。 他想捅我，我冷静个6啊！ 咖啡厅有监控，如果我先出手，他是正当防卫，我很可能打不过他，搞不好还要蹲局子。 不是给他找补，也不是因为他是甲方，只是因为打不过…… 所以我要冷静。 沈月生漂亮的眼淡淡看向陈夕，像打量办公室里的摆件，眼底平静无波。他毫不掩饰轻浮与傲慢，总是用很轻的语气说出很重的话：“如果你想要这单，最好的方式就是降价。或者你也可以评估一下自己值多少，1.5W够我睡几次。” 不行，我冷静不下来，我TM惯你毛病，给你脸了？ 我不打你，骂他两句总行了吧？ 陈夕克制愤怒思忖再三道：“一场活动的成功与否不仅仅是执行公司的标准，还有与活动创意、与策划的配合、以及后期宣发。仅凭价格来衡量标准，‘你的标准’本就不合理。” “我觉着双方合作的前提是互相尊重。你话都不让人说完，资源位也不看，就想单纯的比价，品胜没有让澜海看到合作的诚意，价钱自然就谈不了。” 做销售的要时刻铭记目标，实现目标的途中一定会遇到坎坷，客户只有签约和不签约两个选项，达不到100分，99分与0分一样，都没有意义。 陈夕要签约也要骂人，一语双关道：“有些人就是垃圾吃多了，吃不了丁点儿好的，眼光与出价都低到离谱，出的钱只能买到便宜货。” 在谈判到价格博弈阶段时，通常是甲方极力压价，乙方用品质、服务、专业等优势守住毛利。但今天这情况，是甲方要求“赠送”，乙方拒绝赠送并强势向甲方要钱。 谈判方向朝着诡异的趋势发展，沈月生一直不吭声，陈夕百感交集—— 如果没有这笔回款，我会损失500元的激励报名费，会与灶王城项目失之交臂，有极大的可能完不成季度考核，还不上信用卡交不上下季度房租…… 我需要品胜的回款。 沈月生不做人，我还得做人。 甲方都是狗，如果按狗的等级来给这些人打分，陈夕觉着沈月生还不如徐东旭，徐东旭虽然生气但能软磨硬泡，沈月生不给机会只想一刀切，提的要求无理到离谱，难搞，太难搞！ 谈判进入僵持，沈月生不开口，显然是在思考，这鸡肋买卖要不要做。 这时就需要销售来打破僵局。 可这话该如何说？ 刚拒绝他又舔他，太过刻意；不舔他，把姿态放得太高，就是驳甲方面子，一定会失去合作可能。所以要在“舔”与“高姿态”中找到平衡点，不能把话说得太轻浮，更不能太过。 这TM就是逼良为娼，又当又立啊！ 纵观古今谈判场，从未见过如此诡异刁钻的谈判场景。 这情况就算来罗杰·道森（1）来了也懵逼。 开口，谈判有可能会崩，不开口，谈判绝对会崩。 陈夕握紧双拳给自己打气：富贵险中求，拼了！ “活动执行只是澜海业务的一部分，未来品胜与澜海的合作机会还会有很多，如果前期压缩人工成本导致执行人数不够，效果未达预期，我想这对我们双方都是损失。”打蛇打三寸，戳人戳要害，既然知道你的需求，就要狠戳！ 文的不行来武的，软的不行来硬的：“品胜活动执行时间紧，你无论选择哪个公司，明天都要入场，再晚就来不及。澜海的政策我已经说得够明确，你如果觉着行，我们就签约；如果觉着不行，现在就可以离开，以后品胜的项目澜海不会有人再碰。” 与直球选手沟通，话不在多，在于精。陈夕这把刀刺得精准，沈月生被刺破护甲，玉雕般的脸终于有了裂纹。品胜活动早已宣发，执行迫在眉睫，时间紧迫耽搁不得。 陈夕在逼着沈月生做决策。 沈月生垂着头，发丝垂至眉骨，冷峻的面容眉宇间透着与生俱来的高傲。 陈夕见过充满欲望的眼，深邃的眸似无尽深渊，贪婪地吞噬肉体，灼烧渴望，烧得他每个细胞都在沸腾。 与林奕然一起，空气都是炽热的；与沈月生一起，周围冷的似结冰。 “想睡”不是动作，欲望也不是这样表达的。 虽然接触时间不长，但陈夕敏锐地发现，对面这狐狸看似直球，实际心中弯弯绕绕多。 沈月生话少，说话直，是因为他所说的每句话都是经过深思熟虑的。 王耀华的固有思维模式与常人一样，将古林放在第一优先级，会采纳对企业有利的提议，但要用循循善诱的方式去说；而沈月生的思维模式就是坚信自己反复思考后的决策是正确的，所以他认为去矫正别人的想法是在浪费时间。 与王耀华的独断专制不同，沈月生不会给人说话的机会。他在谈判中不会听对方毫无价值的提议，虽然这种沟通方式会让谈判变得异常艰难，但他总能通过强硬的手段得到自己想要的。因为乙方不止一个，他有很多选择。 沈月生是典型的资本主义，我对他的剩余价值并不多。 如果只是想睡我，以他的性格没必要周旋这么久。 品胜年流水数十亿，10多万的活动执行，不会在意10%的涨幅。 所以，他的目的不是我。 品胜没有执行团队，甚至可能连策划、市场、行政部门架构都不完善。成熟机构需要向外界发声提升品牌影响力，吸引资本，而不是以招生转化为主要收入。 甲乙双方能达成合作，无非是因为甲方有需求，乙方能承接，甲方需求又分为隐性需求和显性需求，表象需求和真实需求，沈月生的显性需求是“活动执行”和“睡我”，隐性需求是“更换现有的活动执行公司”；表象需求是“把我当活动执行的增值工具压价”，真实需求是“全案策划”。 这操蛋甲方只是觉着澜海报价高，想要点儿增值工具，找点儿心理平衡。 相较于沈月生的冷漠，暴躁精分患者有些沉不住气。 时间一分一秒过，陈夕努力维持面上平静，内里火药早已燃爆。 你要是签约，我就把你当甲方供着，你要是走，你就是只狐狸精！ 沈月生喝了口拿铁，终于开口：“你怎么不喝？” 陈夕回：“我上午喝多了。”主要是不想跟你喝！ 以他的性格，岔开话题无非是想混淆视听，我顺着他聊咖啡容易又被带沟里。 沈月生说：“你们人工成本太高，降点儿，这事儿今天就能定。” 陈夕：“真让不了。”让人工成本，执行人手不够，我就要去给你干活儿。你都说想睡我，我还舔个脸往上送不是找死么！再说，我刚已经把话说死，现在降价就是给自己打脸。 沈月生放下咖啡杯，眸色微闪，本以为陈夕是有勇无谋的花架子，没想到对方能洞悉自己的真实意图。 陈夕的眼一直紧锁沈月生，像猎人盯着猎物。谈判博弈时，甲乙哪方做猎人，哪方就有枪。 他没直接走就说明这单有戏，这两句讲价不过是心理斗争的最后挣扎。 陈夕说：“澜海未来可以承接品胜的全案策划，成立项目组立案维护。现在我们见面不过几天，澜海不够了解品胜，无法做品牌梳理，出全案策划。所以不妨给彼此些时间，品胜考察澜海的同时，澜海也可以更深入了解品胜的文化、教学理念、办学宗旨，为全案策划提供基础。” 戴着百达翡丽的奸诈狐狸，就像买完散装瓜子非要抓一把、买车厘子非要尝几颗的穷B，精打细算从乙方身上压榨利益。他不是没钱，也不是纠结服务品质，只是惯性思维，资本主义的惯性思维就是剥削。 如果顺着沈月生的思路一直与他掰扯价格，即便价钱让到最低，他依然会觉着不够，因为市场上还有要价更低的公司。价格不是澜海的核心优势，综合服务能力才是。 “我不敢说澜海活动执行价钱最低，但我敢说同等执行标准的，澜海价钱最低。” 销售逼单惯用策略就是找到最合适的切入点，对甲方做出承诺。 陈夕用澜海的性价比、服务品质、全案策划打动甲方，避开“烟雾弹”，做到了真正的“投其所好”。 沈月生道：“出合同吧。” 关键客户，二战再接再厉！ 作者有话说: （1）罗杰·道森：美国总统顾问，内阁高参，举世公认的全球第一商业谈判大师。
第57章 “你会不会开车？” 品胜没有总裁办或相关的委员会，沈月生每天面临大量决策，每次决策都关乎品胜未来的发展，自年轻的管理者在选择的岔口慎重思考，不断推动品胜向前。 确认合作后，陈夕趁热打铁：“澜海活动执行有模板合同，我打印出来手写执行标准成么？” 有些事儿B甲方签合同之前要法务部门过，不允许手写，每份合同都要归档，出个合同得忙活半天，品胜活动执行着急，不能浪费时间在流程上。 “行。” “品胜公章你没带吧？我们线上签约，认证方式法人扫脸或对公打款，可以么？” “行。” “好嘞！”陈夕点开手机电子合同契约锁，噼里啪啦一顿敲，心想：这厮虽然道德品行败坏，但办事儿真咔嚓！ 模板合同分分钟搞定，电子合同转到沈月生手机，沈月生扫了眼合同，只一项异议：“付款方式分期，首付70%，执行完毕后付30%。” “啊？”真是不经夸，就这么点儿钱分什么期！ “分期还得改合同。澜海这么大公司收完钱又不能赖账……” “活动执行必须分期。”沈月生打断陈夕，态度依旧强硬。 甲方为了确保活动执行标准，通常会压乙方的款，活动执行完毕后验收结款。陈夕不是怕沈月生赖账，就是怕品胜付款周期长，耽误他拿灶王城的激励。 “品胜验收付款周期多久，3天内款能到么？”陈夕说话毫不客气，第一次面对甲方如此强势，因为怕稍微软点儿就要被压…… 澜海通常要求甲方账期为1月内，陈夕将账期缩短到3天内，就是为了在月底之前回款。 “可以。” 陈夕改完付款方式，沈月生转品胜法人认证签署，签署完毕后安排财务打款。陈夕杯中咖啡未凉，品胜款到了。
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