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谨记九字箴言：是是是，对对对，好好好。领导说什么是什么，领导的看法都对，领导的什么决策都好。 “我13年前入职时，张总讲的第一堂课，就是‘自我介绍’。关键客户面访老板时，我说得最多的就是‘自我介绍’。你们对自己从事的职业、经验履历都不自信，那要如何让甲方相信你能履行承诺呢？” 人精们向硬实力低头，耷拉脑袋认骂，大气儿都不敢喘。 这季度虽有陈夕弥补孟海离职造成的业绩缺口，但还远远不够。因为其余KA的完成比不足大盘30%，环比下降20%，俞城KA这艘大船眼看就要沉了。 掌舵者在做团建、搞激励带不动大船时，只能用极端的方式，放弃部分船员。 林奕然说：“你们干KA的初衷，有的是为了生活、有的是为了混保险、有的是因为KA听上去比传统销售高大尚。” 陈夕、张元吉、李华对号入座。 “无论各位是出于什么原因登上KA这条船，现在我们遇到了风暴，下船只有两种方式：1跳海；2同舟共济，共渡难关。” 林奕然似巍峨山峰，蕴藏着岁月沉淀的力量与权威，众KA望然生畏。 “3年，俞城这3年一直是三省第一，我们斩获过无数奖项，在站的各位都曾获得过荣誉。唾手可得的荣誉太轻易，你们变成安分守己的小绵羊，月底最后一天不去收单，在家里等业绩。” “你曾经为了签约关键客户，蹲人蹲上数月、喝得烂醉如泥、说尽好话、不惜摒弃自我……用尽各种手段，只为签约。现在呢，你在19楼抽烟遛弯耗时间，你觉着考核完不成了，开始抱怨扯皮。你怎么了，你TMD是脑子坏掉了吗？” “我告诉你，业绩是等不来的，你能等来的只有考核。” 这场会议不是洗脑，没有鸡汤，他要用最犀利直白的话语，骂醒装睡的人。 上位者用最精准直白的话术，制造千斤重压，压得所有人透不过气。 销售经验积累越多，在各自领域就越如鱼得水，越容易把控客户。但销售经验也是思维模式的桎梏，创意策略的拦路虎、成功路上的绊脚石。 KA回想与关键客户周旋的过往，现在确实被经验束缚过得安逸，没了当年初入职场的冲劲儿和拼劲儿。 “我创办KA的初衷，是想让销售中的佼佼者赚到更多钱。我想住豪宅、戴名表、穿名牌，我物欲强，但前提是我有钱。” “贫贱并不高尚，你们可以选择当穷人或者是有钱人，但是我每次都选择当有钱人。（1）” “如果销售这份工作让你难受，那你可以去KFC做小时工。” 林奕然的眼似两把尖刀，锋刃、锐利，精准地刺破KA粉饰太平的表皮。 为了事业理想、为了实现自我、为了锻炼社会经验不过是说词，纷杂社会工作千万种，若非没钱，谁愿意做销售？ 无论从事这份职业的初衷是何种缘由，钱都是销售的共同目的。 林奕然声音稍稍提高些许，透着上位者不可置否的威压，又问了遍：“我们从事的职业是什么？” 众KA齐答：“销售。” 林奕然问了第三遍：“我们做的是什么？” 众KA高呼：“销售！” “销售要做什么？” “签单！” “我们要做什么？” “签单！” “今天你要做什么？” 众KA歇斯底里：“要签单！” KA成立3年，因为俞城KA每次都是三省第一，所以林奕然从未说过这么重的话。 “今日开会，是因为俞城KA大盘差了50W的销售毛利。” 林奕然开灯，耀眼的白炽灯似火焰瞬间点燃所有KA的情绪，内心潜伏的激情与热烈被几句反复提问推到至高点。 “我与诸位一样，都有考核。俞城大盘的完成比，就是考核死线，我不允许我们拿不到第一。” 销售自尊心都强，团队荣誉感不许这艘船沉，面对关键客户，KA绝不退让！ KA大咖们的销售血脉觉醒，对金钱的渴望刺激中枢神经，空气中弥漫着无法言喻的紧张与兴奋，众人仿若置身于竞技场，迫切地渴望与关键客户角逐厮杀。 “我需要各位贡献业绩。” 林奕然低沉的声音像洪钟大吕，回荡在会议室的每个角落，敲击震荡到KA心底。 缺少客户推进策略，只会洗脑打鸡血的领导是傻逼，林奕然从前、现在或是以后都不会当傻逼。 “刚把大家手头的关键客户整理了下，目前KA签合同未回款的有64W，可以贡献30W毛利，我们今天的工作重点，也是围绕这些关键客户展开。”林奕然说，“这64W，刨除其中2年未回款的死账10W，其余54W今天要全部回款。” 林奕然点开手机备忘录，继续道：“我按照关键客户的回款难易程度做了下排序，下面念到的关键客户哪位能搞定，请举手示意。” KA的关键客户涉及商业机密，但现在时间紧迫，为了冲单，林奕然顾不得脱敏。再拖下去单没了，船沉了，掖着藏着还有什么用呢？ “王丹的‘飞马教育’月初签的合同，32W回款12W毛利，老板一直以财务没账为由不拨款。”林奕然说，“王丹有什么要补充的吗？” 王丹摇头，关系户张元吉举手：“这单我能整，TMD财务能没账，我让我爹查他！” 林奕然点头，在备忘录中的飞马教育后面打勾。 “杨斌的‘稻香食品’因不满我们的策划案为由，上月末签得合同，24W回款10W毛利，签收后迟迟不结款。”林奕然直接点名，“王总监能否协助杨斌搞定策划案？” 王爽点头：“领导放心，这单今天一定回款。” 她虽然不像其他KA善于谈判，但在做数据分析、写策划案这方面，澜海的专职策划都自愧不如。 林奕然又打了个勾。 “李华月初谈的旅行社一直纠结返点，合同金额20W毛利预估5W，现在可以加返点。”林奕然问，“我们留4W毛利，再给客户5个点，甲方能同意么？” 李华摇头：“这单一直不回款的原因，就是有竞对广告公司接介入，他们给客户30%的点，这单……” 陈夕举手，道：“这单我来。” 闪耀差的返点远高于5个，日均消耗3W的流量大户都能搞定，这种小卡拉米对陈夕而言就是切菜。 李华不确定道：“这……我就是怕兄弟白跑一趟。” 林奕然直接打了个勾，说：“带着合同，让陈夕陪你去。” 刘雪莹举手：“领导，我的中岛地产上月就签合同了，10W回款4W毛利，但是他们营销总一直没回来。” 林奕然头也不抬，又打了个勾，淡淡道：“这单能签，一会儿我陪你去。” 众人：？ 陈夕：O(∩_∩)O哈哈~ 林奕然：“我是他们营销总的‘榜一大哥’。” 指节轻轻敲击桌面，是战鼓，是拉开战役的序曲。 养兵千日用兵一时，KA与关键客户的收割之战一触即发。 “我们不是中小，对于KA来说，一个关键客户绝对能解决所有考核问题。” “为了达到目的，在谈判时可以投甲方所好，暂时不做自己。所谓共赢，就是要甲方赢得感受，我们赢得利益。我们要签关键客户，为了钱、为了团队荣誉、为了不被考核。” “KA是凶残的狼，咬死竞对，抢夺关键客户的所有预算，成败在此一搏！” 众人：“KA绝不退让！” “现在是10:00，会议结束后按照刚才说的分工，做好自己的事情。所有回款同步发到群内，刚才我念到的客户，一个都不准少。” 棱角分明的轮廓蕴藏岁月沉淀的威严，KA的掌舵者不允许失败。 “不完成规划，今天没有人可以回家。” 作者有话说: （1）出自电影《华尔街之狼》
第112章 疯狂DDL 刘雪莹不会开车，林奕然不能开车，热心同事张元吉在一个电话帮王丹“讨债”后，主动请缨给领导当司机。 奥迪A6威风飒爽，三人到达目的地后，林奕解开衬衫领口两颗扣子，推开营销中心大门。 “榜一大哥”的霸道气场震得中岛地产营销总脸上肥肉乱颤，甲方气势矮三分，营销总三番五次妄图转移话题，“催收大哥”装成听不懂业务，只跟他聊钱。 催收大哥叼起香烟，小弟张元吉立刻递火儿，林奕然吐出个烟圈缓缓道：“我在俞城政务、财务口上都有人，以后有用得着兄弟的，随时给老弟摇人。” 营销总见这厮人脉通天，汗流浃背，不敢继续造次。 不出一场直播的功夫，中岛地产回款10W。 恭送大哥上A6，张元吉为了剧情需要狠踩地板油，林奕然摇下车窗摆摆手，在“轰隆隆”的声响中，奥迪长扬而去。 刘雪莹回款后，胸口压着的石头终于落地，欣喜非常：“领导给力！” 张元吉滋儿哇乱叫：“林哥太几把硬了，给那胖子怼的一愣一愣的！你是我大哥、是我男神、是我偶像，我对你的崇拜之情如滔滔江水连绵不绝……” 林奕然扶额：……我硬了怼那胖子干嘛？ KA谈单废寝忘食，此刻早已过午饭时间，三人都不觉着饿。 A6在高架飞驰，张元吉也不知道要往哪开，就是嗷嗷开。刘雪莹没精打采一个月，此刻笑逐颜开，美滋滋地刷手机，正巧刷到群内消息。 “领导，王丹刚回款了。” 林奕然：“私信你的？” 刘雪莹一时激动口不择言：“她刚发群里……” 张元吉在前座儿猛咳，刘雪莹这才意识到说漏嘴。 果不其然，林奕然问：“哪个群，拉我进去。” KA福利群 “晶莹的雪”邀请“易燃易爆”、“晨曦”、“Miss Wang”加入群聊。 「易燃易爆：刘雪莹，中岛地产收4W毛利，KA今日剩余目标：46W毛利」 八卦精们见领导进群，一时懵住，见发的是工作内容，都松了口气。 「易燃易爆：大家如有回款，按照以上格式发群里。」 「王丹：王丹，飞马教育收12W毛利，KA今日剩余目标：34W毛利，感谢朕吉鼎力相助！」 今早出访收钱的同事们非常配合—— 「LYR和CX是真的：左晓手，收10W毛利，KA今日剩余目标：24W毛利」 「我赌2W林哥攻：梅游浅，收10W毛利，KA今日剩余目标：14W毛利」 林奕然、陈夕：…… 王爽：这群原来是发的这种“福利”(￣△￣；) 「请大家修改下昵称：马龙飞早已薅秃关键客户的羊毛，今日无羊可薅。坐镇公司，可以协助各位走流程，有需要的请拍我。」 众KA火速修改昵称，对KA老大哥的钦佩之情油然而生。 刘雪莹见领导面色不善，怕被穿小鞋，迅速转移话题：“领导，我们回公司，还是……”
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