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张元吉人脉广，陈夕跟他关系近，面试接连碰壁，陈夕想让张元吉给他介绍工作。二人平日无话不谈，经常开些无伤大雅的玩笑，但关系近归近，跟林奕然那事儿陈夕打死也不会说。 张元吉应下：“我帮你留意着。” “陈夕，你在那嘀咕什么呢，有问题可以站起来说，一起交流。”王爽挑眉瞪眼。 陈夕与张元吉说话，王爽却只批评陈夕，就是存心给他找不痛快。谁叫自己头铁，上周非得把话说那么绝呢。这下王爽给自己小鞋穿，难受死了。 陈夕被骂后大气儿都不敢喘，不敢再出声扰乱课堂纪律，但王爽的培训他真听不进去。澜海销售入职培训讲的就是这些，陈夕烂熟于心，并且不想“温故而知新”。 不让我出声还能耽误我开小差？ 陈夕在手机上敲了行字儿，拿给张元吉看：早会怎么变成培训了？ 张元吉也用手机敲字儿回：上周你走后，王爽说要给我们培训产品知识，每天讲一个。 陈夕：你们就这么听话？ 张元吉：不听话也不行啊，林哥说“培训KA全员到岗，没来的按旷工处理”。 陈夕环顾四周，小会议室几乎坐满，KA除了林奕然，果然都在。 林奕然怎么没来，他去谈客户了？ 不来更好，管他呢！ 澜海对销售考核只有一个维度：毛利。 销售每个月会根据级别下对应的毛利任务，达成百分级以上升级，80-99分保级，80分以下降级。商务销售级别分为九个：S03-S11，对应的底薪从3000向上递增；KA级别分为五个：S09-S13，对应的底薪从6000向上递增。一个季度达不成考核降级，连续两个季度达不成考核直接走人。 就拿陈夕来说，他的级别是S10，底薪7000，如果签约几家客户就有闲钱买点儿A货跟好友吃吃饭；如果不签客户纯混底薪就会掉级，级别低底薪低就不能维持正常开销。 销售就像象棋棋盘上的兵卒，只能前进，不能后退。掉级容易、保级困难、升级难于上青天。 毛利可以从新户出也可以从老户出，区别在于提成。新户毛利提成20%，老户仅有5%。虽然老户的提成不多，但老户会影响考核的达成。 今早来了个坏消息，陈夕的老户不合作了。 陈夕每个季度的毛利任务是10万，完成10万升级，完成8万保级，达成8万以下降级。不合作的老客户，之前每个季度都会贡献4万左右毛利，少了它陈夕折了半壁江山，很难达成本季度考核。 陈夕在澜海3年，都是逼着自己达成考核，从来没掉过队。但这次老户折的太突然，他眼下没什么新客户能补给4万的毛利缺口。 通常KA失去核心老户当季度都会掉级，更有甚者无法补给毛利缺口，连续两个季度完不成考核直接走人。张元吉、马龙飞、李华都经历过失去老户的阵痛，这次轮到陈夕了。 返岗第一天，陈夕完全不在状态。一会儿接个水、一会儿管竞媒要点儿客户名单，一会儿给老客户打电话试图挽回，但被甲方回绝的很惨。一天完全荒废，总是在瞎忙，忙了什么又说不出来。 陈夕现在的情况就是找不到工作又沉不下心来工作，不停地内耗、消磨自己。他不想这样，但是想到未来，总是抑制不住地焦虑。 焦虑像把鲛人泪火，在身体里点燃，久久不灭，从内向外将自己炙烤焚烧。 一天没干正经工作，却异常疲惫。晚饭完全没胃口，陈夕倒在床上，把枕头盖在枕头上装死。 他想逃避工作、逃避生活，把自己藏起来，或者去一个完全没有人的地方，与世隔绝。这样就不会操这么多心，活的这么累了。 在“睡了林奕然”、“得罪了王爽”、“王晶晶怀孕”、“老户失效”的四重打击下，陈夕脑中天人交战，头痛欲裂，大脑前后叶皮层组织卷成一团，拧成麻花，复又向外拉伸，拉的很疼很难受，感觉脑子快要炸掉。 陈夕看到自己像燃放的鞭炮，炸得四分五裂，碎成好几瓣。 散落的脑细胞聚集重组，组成3个长相完全与他一样的小人。3个小人你看看我，我看看你，各抒己见互不相让。 暴躁1号：林狗老婆怀孕，他憋得难受，所以把我捅了！MLGB！ 理智2号：林奕然强行搞的我，为什么要找工作的不是他，要我背锅？ 孬种3号：做销售不是长久之计，我本来就不想在澜海工作，即便我不跟他睡，王爽来当我上级，我早晚也得走。 1号：都这时候了还给林狗找补，真贱，你就是活该被捅！ 3号哭哭唧唧：他老婆怀孕不怀孕，与我又没关系，我只是在就事论事…… 2号：可拉倒吧，要不是林奕然老婆怀孕，他能这么饥不择食，连个男人也搞么？ 1号：就这样儿还怎么拿酒后乱性说事儿，怎么装什么没发生过翻篇？ 2号：是啊，我能与他保持距离，但是看他那样儿显然是不想与我保持距离，还敢在会议室摸我，在前台跟我对口型，真不要脸！ 3号嚎嚎大哭：我跟有妇之夫睡了，我罪过啊！我怎能，呜呜呜，你们别再跟我提他了，求求了！ 1号：呵呵，你有个鸡毛负罪感，那天不挺爽的么，强煎都变合煎了。 2号：我要是女的就告他了，体内有证据！可咱亏就亏在是爷们儿，这罪对男的不成立！ 1号：林狗睡完还来撩，绝逼是故意！他显然不想翻篇，八成是想与我发展地下情。地下情耶，真TM刺激！ 3号：你能不能正常点儿！ 1号：装什么啊，天天晚上想着林狗自卫，给人睡完，你又不干了。 3号：2号，你干嘛呢，快帮我劝劝1号啊，这思想很危险。 2号流鼻血：srds地下情尊嘟可以有！林哥那腰好带劲儿，呜呜还想要，对不起，我有罪，呜呜呜。 3号：…… 1号继续补刀：本来还想挺着，但现在老户折了，还劲劲儿的在澜海干鸡毛啊。 3号委屈巴巴：没有客户可以签，你怎么这么负能量呢！ 2号：车到山前必有路，先别焦虑别吭叽，没有单大不了混混底薪，这季度混完，下季度考核再说。 3号哭唧唧：可是我不上班就还不上房贷、付不起房租了，我难道要睡大街吗！不签单不行啊，现在的底薪将将够花，再掉级就真吃不上饭了！ 1号灵机一动：其实，我有个方法。可以找林狗问问他上次感受，如果觉着还行，可以继续让他搞，每次给点儿伤药费什么的…… 3号怒骂：你比林奕然还畜生！ 2号：我觉着可行。上次的钱还没付呢，可以让他先把上次的账结了。 3号：……你们知不知道自己在说什么？ 1号：其实，也可以去讹他，就说：我上次留证据了，如果不给钱，就告诉你老婆！ 2号附和：这个好，林奕然油嘴滑舌的，直接要钱恐怕不能勒我，对付他必须手段强硬点儿！ 3号崩溃：我求你们做人吧！ …… 仨小人在陈夕脑袋里蹦跶一宿，他觉着自己睡了，但好像又没睡。第二天一早，陈夕半梦半醒地被闹钟叫醒，起来洗漱飘忽忽的似要成仙。 消极愤怒茫然无措的负面情绪像火药，大量火药灌入陈夕这只木桶内。桶内的火药装满了，陈夕承受不起向外爆炸的后果，所以只能内部炸开，炸出好多个自己。 每个都是他，每个却又不是他。 为了钱，他不得不向生活妥协。 环境无法改变，能改变的只有自己。压抑着的情绪无处发泄，他要磨平所有的棱角，去适应这操蛋的生活。 不在沉默中爆发，就在沉默中精神分裂。
第16章 每个人都在与生活苦战 清晨天空一碧如洗，陈夕站在丽华大厦楼底眺望远方天际。未来就像漂浮着雾气的远方，扑朔迷离。 陈夕不知道下一单会签哪个客户，不知道签约的客户是否能持续合作，不确定未来会发生什么。他唯一能确定的就是：我要继续工作，我需要钱。 公司楼下推车卖早餐的大姨，在不远处见到陈夕咧嘴儿乐：“小伙儿，来煎饼还是肉夹馍？” “肉夹馍，正常做就成。”陈夕走近早餐车，扫码付钱。 “好嘞！”肉蛋都是煎好的，大姨干活麻利，不到半分钟做好了。大姨把做好的肉夹馍递给陈夕，问：“小伙儿，最近没看到你呢？” “身体有点儿不舒服，现在好了。”陈夕笑笑拎着肉夹馍上楼。 澜海不许员工在工位上吃东西，陈夕一般都会早到10分钟，拿着早餐去会议室吃，但是今天他晚了辆地铁，现在还剩不到5分钟。 陈夕火速打开电脑，拐进会议室两三口干掉肉夹馍，出会议室时早操音乐刚响，与此同时开机速度奇慢的电脑也终于出现打卡界面。陈夕打卡，做操一气呵成，时间计算的非常精准。他想：被肉夹馍噎够呛，如果再有1分钟时间，让我喝口水就好了。 早会后依然是王爽的产品知识培训，今天旷工代表林奕然依然没来公司。 “今天来讲讲关于展示类广告与效果转化类广告的区别。首先从字面理解，展示类是强曝光广告，有助于甲方塑造品牌形象；效果类是投放就要看得见效果的广告，有助于甲方获得客户资源实现转化。”王爽10年销售管理经验，产品知识早已背的滚瓜烂熟，培训起来丝毫不含糊。 “展示类广告包括：电梯间、公交车体、出租车牌、楼体广告等；效果转化类广告包括：平台媒介广告，垂类媒介广告，大多以线上平台为主。”王爽所说的，在座KA都理解，但是他们都无法把这些内容系统性讲出来。因为甲方的需求往往很单一，要么就是做强势品牌聚焦，要么就是压榨一切运营手段要效果，需要品效结合整合营销解决方案的客户少之又少。 “公司现在提倡卖展示类广告，有人知道为什么吗？”王爽培训时喜欢与KA互动，增进与员工之间的距离。 李华说：“因为能收大额！” 马龙飞补充：“因为做展示类广告的甲方不差钱！” 张元吉积极配合：“因为谈效果转化类的客户太磨叽！” “你们说的都对。”王爽总结道，“做展示类广告的甲方大多有品牌营销需求，需要用大量展示类广告来强化消费者对品牌的认知，就像‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’。” “公司让我们卖展示类产品的目的，是因为它可溢价、毛利高。”王爽说，“毛利高意味着可以完成我们的业绩考核，可以为澜海创效。所以我们应该首选给客户推荐‘展示类’的广告产品。” 王爽之前在商务只考核团队完成，但是在KA有业绩考核，管理层任务不会比一线低，王爽显然是做好了与KA一起签约关键客户的准备。对KA的称呼也从“你们”变成了“我们”。
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