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陈夕摇头，季度末他在谈其它客户冲毛利业绩。 看来是我不够关注，给了渠道公司可乘之机。 “如果……我那时能及时发现，与客户沟通就好了。”陈夕眉头紧锁很是懊恼，小脸儿皱成一团。 林奕然下意识地想摸摸他的头，手臂刚抬起，又放下。 如果在理智与情感中做选择题，林奕然会毫不犹豫地选择“理智”，陈夕也会选“理智”但实际执行的是“情感”。 现在的确错过了客户的最佳挽回时机，但并不是完全没有解决方案。 “上月末我也没看消费数据，忘记提醒你，这事儿怪我。”林奕然轻描淡写地将责任揽到自己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控，但他既然已经认识到错误，再纠结之前发生的事情并没有意义，莫不如去想挽回客户的解决方案。 就像“他们睡了”是已经发生的，纠结也没用，林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。 如果甲方真的不想再与澜海合作，大可不必告知陈夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口，我要让陈夕真正读懂甲方的需求。 林奕然对陈夕稍作提示：“如果渠道公司达不成考核，平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末，渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以，即便我们那时发现了，也很难以高返点稳住客户。” 陈夕稍稍琢磨过来味儿：“林哥的意思是，我那户上季度末确实拿了20%返点，但是本季度初渠道公司不会再给他那么多，所以他与我要20%返点，是在诓我能给的返点上限？” “对。” “完成考核后，给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊，“因为投放的越多，渠道就赔的越多。” “对。” “所以我要去见负责人，想方设法问到他的真实返点，我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟，找到其中关窍。 “呵呵。”林奕然这回没说“对”，也不支招儿，就看着陈夕自己在那说。 “可是……”陈夕又犯了难。 虽然知道问题，但不好解决。 客户因利益合作，与我客情一般，返点属于商业机密，定然是问不出来的。 “想都是问题，只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想，淡淡道，“谈判时可能发生许多无法预料的问题，不曾经历，不成经验。” “有时候准备一堆解决方案，关键客户非常强硬，不得不铩羽而归；也有时候不用解决方案，刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑，“所以，去谈吧，在这儿不停地纠结，客户只能折损，见面是最好的解决方案。” 9:00时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于20的返点，多少都是错。” 陈夕点头，目光灼灼。 日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。 “Top Sale面对竞媒永远不会退让。”
第19章 焚烧痛苦的生活 手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。 陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。 没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？ 甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。 陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？ 是利益！ 所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。 陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。 所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。 假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。 甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。 解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。 我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1W，可以获得400个客户资源，线本250元；你在澜海投放1W，可以获得500个客户资源，线本200元。渠道公司给你20%返点，最终折合的线本会在200元以上，而我们运营的线本是200元以内。 我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。 我要将澜海运营的客户资源名单详细导出，分析数据，与甲方讲明利害关系，这样才有挽回客户的可能。 陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。 科创中心位于俞城北部，距离丽华大厦半小时车程，地铁直达。 陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场，三五百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。 曾经荒无人烟的写字楼，如今变成白领的聚集地，今非昔比。 「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。」 「事事顺利888：好。」 陈夕乘坐电梯来到8楼，一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。 “您好，是陈经理吗？孙总在开会，他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑，“您先在接待室等等，他忙完就来找您。” 陈夕点头，跟随她进入甲方办公区。 长约5米的展墙，从地面砌至棚顶，前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。 围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区，陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类，整个接待大厅看上去像条小吃街。 招商考察的客户很多从外地来访，大多是下午到。现在是上午10:00，考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃，下午的生意显然会更火爆。 接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区，这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区，线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室，让他在这里等孙总。 接待离开后，陈夕推门出接待室，拐进电销区。 晾着我还让我安静呆着，做梦呢？ 陈夕推开电销区的门，仿若进了10年前通风极差的网吧，一股机房独有的味道扑面而来。 逼仄的房间，空调带不动压抑的空气，员工摩肩接踵，每个工位面积差不多是陈夕工位的1/2。屋子里的电销大约40人，嘁嘁喳喳地打电话，销售主管不停地巡场，像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”，所有销售都被当成打电话机器。 如果说澜海商务是洗脑式销售，这里的电销就是轰炸式销售。只计算利益的甲方，会将销售人工成本算在整体投产比中，不停地压榨员工。相较于闪耀，澜海的管理模式虽然严苛，但不至于如此紧张，陈夕第一次体会到澜海的人性化。 看着密密麻麻的工位，陈夕脑子转得飞快：如果每名销售每天分20个广告客户资源，这里的40人每天就需要800条客资；如果线本是200元，那么每天的广告投入就是16000元，季度投放144万元。按照毛利20%来算，保守估计会有28万毛利，而不4万毛利。 不用28万毛利，如果能拿到一半，14万毛利就足够我混过这季度！ 倘若让闪耀恢复广告投放并且向澜海倾斜广告预算，我这季度就可以躺平了！ 这算是陈夕这月遇到的第一件好事儿，压抑了半个月的低迷情绪霎时一扫而光。闪耀对陈夕而言就像海面上的灯塔，照亮死气沉沉的心海，焚烧痛苦的生活。 我要重新让闪耀恢复投放，并且至少要拿到他们50%的广告投放预算。 签约势在必得！ 一年前这里只有5名电销，每天广告投放几千块，但那时投放的额度是甲方能承受的全部。现在这里每天投入广告过万，而我分到的还是几千块。看来甲方早已转移投放渠道，而我一直蒙在鼓里。 原来商机就在身边，只是我不够关注而已。 销售主管看到陈夕，皱眉道：“您好，如果想要考察项目可以去试吃区，这里不对外开放。” 陈夕正想要如何与他解释，忽然在靠近门口的销售工位上看到一个熟面孔。 “我是广告公司的，来找运营陈斌陈经理。” 甲方负责广告投放的运营也姓陈，是陈夕本家。刚签约那会儿，陈夕与他对接的线上推广流程。 陈斌起身道：“我们去接待室聊。” 陈夕点头与陈斌重回接待室。 “我们线上广告投的多，自然要选政策好的乙方合作。”陈斌开场直接驳陈夕面子，那意思：我们有钱，只是不给澜海。 陈夕也不生气，笑着说：“您说的对，咱们都得看效益。” 孙兴顺晾着我，给我下马威就算了，你还跟我摆谱？不过这愣货心直口快，兴许能套出来点儿东西。 “不瞒您说，我老早就给咱家申请了政策，但是公司领导一直卡着。”陈夕把责任都推给“公司领导”，撇清自己。目的是让陈斌放下警惕，尽可能多地交代有用信息，“斌哥，咱家现在是找了几家渠道公司投广告啊？” 陈夕与他套近乎，心想：这声“哥”可不能白叫，这愣货绝对受不起。 “现在合作3家渠道公司，都在外省。”陈斌提起这个很骄傲，“其中2家是我朋友介绍的，政策都给到顶了。” 哈，这愣货还会跟人谈政策？怕不是你“朋友”诓你。 “斌哥厉害啊，太流弊啦！”陈夕见陈斌对这方面感兴趣，捧着他聊，“运营这方面您肯定比我专业，我这也是想跟您学学，就是有点儿不理解，要是政策都一样，从一个公司拿户不是更好么，找这么多渠道公司，不是给自己分流么？” 你们与多家渠道公司合作，就是为了互相制衡，要到最好政策。渠道公司季度末都差业绩，为了抢量，肯定往死里给返点。
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