|
陈夕难以置信道：“现在品牌户都这么卷了么？他们还能挨个人问‘你是通过什么渠道知道我们品牌的？’并且消费者看到广告当时不一定购买，可能很长时间才下单，甲方要效果也没有意义啊。” “是啊，我跟甲方聊品牌，他们跟我聊效果，完全不同频。”李华叹了口气，“我是以广告策略角度来与客户沟通，但甲方只在意结果。最后我说服不了他接受我的创意，他的操盘手不同意投放没有精准数据的广告，直接谈崩。” 要做实“行业专家”的身份，就要了解所有投放媒介。 所以李华学习产品知识是要能与甲方不同层面的人接轨，保持有效沟通。 “有时候挺羡慕你和马哥的，你们从商务过来对产品知识熟悉，不像我‘半路出家’，传统媒体的谈单固有思维已经形成，很难改了。” 陈夕心想：李华与林奕然同岁，都是88年的，他们都是比自己大10岁的老男人。快40的人，都那么有干劲儿，我这20多岁的小年轻，怎么能输呢。 小年轻回到工位，扯了张便签，写上：“努力工作，好好赚钱”，贴到办工桌正对着自己最醒目的位置，给自己打鸡血。 “最后一天了，加油！”陈夕小声对自己说。 “咋的了你。”张元吉在对面剔牙。他的面条吃光了，陈夕还剩大半碗。虽然平日陈夕食量也不大，但今天格外寡郁，满脸写着“丧”。 明明早上还给自己加油打气的奋进少年，在历经一上午约访客户接连失败后，中午情绪一落千丈，客户能牵动陈夕的所有情绪。 “张哥我真羡慕你，关系硬，能摇人。我这打电话不提人，客户都不跟我聊啊，签单也太难了。”李华羡慕陈夕精通产品知识，陈夕羡慕张元吉人脉广，张元吉羡慕李华是行业专家，一个羡慕一个。 “哈哈，我都不知道哪些公司有预算，嘴还笨，没你们带我根本签不了单。”张元吉说，“姓王的是产品知识专业，马哥是方案策划牛逼，我就认识几个人，咱们KA各有所长、互利互惠。” “可你们都有专长，我什么都不行事儿，没有项能拿出手的。” 都怪林奕然拉我上贼船，我就TM不该来KA！ “啧啧，你看你这说的是什么话。”张元吉说，“我们是各有所长，你是融会贯通，只不过贯通的不够彻底。” 陈夕耷拉着头：“就是说我什么都会，但又什么都不行呗。” “呃……”话虽如此但不能说这么明显，张元吉委婉地换了个表达方式，“你要是什么都行，不就成林哥了么。澜海这20年也就出1个林哥，只可仰望不可逾越，你放平心态，比不过正常。” KA对综合素质有极高的要求，不会审时度势的、不带脑子的、吃不了苦的都做不了KA，满足如上条件的销售已是浪里淘沙，能站在KA顶端的可谓凤毛麟角，林奕然就是这凤毛麟角。 林奕然产品知识专业，方案策划牛逼，人脉又广，一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他长了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。 销售的至高点是KA，KA至高点是林奕然。 午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。KA级别比商务高，考核自然比商务重。他想再努力点儿，完成考核。 陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。 刚签的石材城客户，仅有5K毛利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。 但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。 李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？ 林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。 在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。 澜海将关键客户拆分成LKA与KA，二者的区别就是客户预算不同。 LKA是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5W的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4S店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖…… KA是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30W，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力…… 签约LKA客户仅仅只能勉强达成考核，签约KA客户才能赚大钱。 陈夕来KA这一年时间，每季度签约2-3个LKA客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个KA客户，撑起澜海KA的半壁江山。 加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。 签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。 我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。 签真正的KA客户。 要签像闪耀这种高预算的、大额的、KA关键客户！ 关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。 关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。 关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。 两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。 陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书： 1.闪耀餐饮 2.腾达铝业 3.灶王城景区 4.古林装饰 5.中才教育 6.品胜教育 7.西陵药械 8.中海医药 9.奥莱地产 10.一哥木门 陈夕将这些关键客户写在破旧的A货包包里层。 这是他的关键客户名单。 这10家客户，倘若能签1家，就可以完成季度考核，喘口气，休息半年好好找个逞心如意的工作。 傍晚落日余晖洒在白皙的脸颊，陈夕紧握破旧的A货包包，手指关节泛白。 他的名单，不想别人发现，但要自己牢牢记着。 命运的齿轮在他决定签约KA关键客户的那刻，在他写下这名单时开始旋转，往后路途注定坎坷。 陈夕会因关键客户夜不能寐食不下咽，放弃很多固有原则，舍弃真我，变成心硬如铁、自信强大、睿智果决的KA一哥。 这份名单，也会将他与林奕然的命运绑定，凌乱纠缠，无法分割。
第24章 他想睡我（一更 夏夜闷热，铜锈斑驳的铁窗透不进风，陈夕趴在窗户边儿漫无目的刷手机，一刷就是两小时。晚八点，肚子饿得咕咕响，才想起要吃饭。 陈夕打开某团APP，点了份盒饭，本想下单，看配送费居然要7元，一气之下决定吃泡面。外卖平台晚间配送费要涨，但陈夕没想到会涨这么离谱，这配送费都能吃份肉夹馍了。 租的房子没有饮水机，只能用开水壶烧水。水管里的自来水煮熟了有股味儿，不能直接喝，冲重口味的泡面还可以。烧水的功夫，陈夕去浴室洗了个热水澡，洗完澡后只觉身心俱疲。 陈夕一边吃泡面一边刷招聘平台，关键客户是要签，工作也得继续找。 他本想对那夜绝口不提，但上次没忍住，妄图用之前的事儿“要挟”林奕然。林奕然的反映比他想象中还糟糕，像是要甩掉“瘟疫”似的火速远离。 林奕然即便私生活混乱，也不会牵扯到工作。是我越界，是我没拎清，是我公私混淆，做了惹人厌的事儿。 是我贱。 我要赚钱，也要远离林奕然。 要远离林奕然。 泡面糊在嗓子眼儿，陈夕像是嗅觉失灵般，顿时没了滋味儿。 “真TM难吃。”陈夕扔了叉子。 手机响，是妈妈发来的信息。 「平安：这周回家吗？」 陈夕父母在抚市，距俞城1小时车程，自工作后，陈夕很少回家，倒不是离得远，只是因为回家太累。工作已经榨干陈夕所有的动力，休息时间他只想躺着。有段时间连续加班，陈夕回家后洗漱完刷十分钟短视频就睡了，连王鑫约他玩网游都没精力。 现在，陈夕决定改变工作模式，不再大海捞针盲目找客户，他只想为关键客户服务。 我不能什么客户都签，什么客户都要，只有聚焦，才能得到真正想要的。 「晨曦：明天上午回去。」 周末加班找客户也没用，关键客户就那几个，陈夕决定这周给自己放个假，好好调整下状态。 「平安：想吃什么，妈给你做。」 「晨曦：都行。」 泡面没吃完，陈夕迷迷糊糊睡着了。 脑袋里的山羊一只只蹦，数到几百只又或是几千只后，无数山羊变成人头羊身的自己。山羊的分身不断消失，最后变成三个。三个风格迥异的小人在陈夕梦中又开始打架。 近日，他们几乎天天出现在陈夕梦中，陈夕的精神分裂愈发严重了。 暴躁1号：写完关键客户名单有鸡毛用啊，连客户的门都进不去，还想签约，做白日梦吧！ 理智2号：这些关键客户确实都有门卫，但不是毫无办法，可以找人引荐下，搭个桥。 1号：找什么人引荐？澜海的同事？他们要是有人，自己早就去签了，轮不到我。竞媒的朋友？他们引荐给我，抢他们预算？还有什么人……呵呵，要不去找林狗吧，他认识的人多，肯定有办法。 孬种3号：林奕然都不帮我谈单，更别提引荐关键客户了，呜呜呜，睡完就跑，他就是混蛋、渣男、大坏蛋！ 1号：呵呵呵，你是在撒娇么，瞧你那贱样儿，又骚又婊的。 3号：我不是我没有！ 2号：其实，客观分析，如果用点儿方法，林奕然80%是会给我引荐客户的。他在电梯间、饭桌儿下用腿顶我，总想跟我来肢体接触，所以……他应该是有想与我持续“发展”的想法。 1号：嘿嘿，昨天在饭桌儿下就应该夹住他的腿，让他看看是我的腿紧，还是电梯门紧。 3号：啊啊啊，你们在说什么啊！这不可能，绝对不可能！
福书网：www.fushutxt.cc免费全本完结小说在线阅读！记得收藏并分享哦！
100 首页 上一页 18 19 20 21 22 23 下一页 尾页
|
