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王爽眼睛瞪溜圆：“还有到日子就给钱的客户呢？”这关键客户怎么比姨妈还准时？ “是啊，客户账期是每月20号，到日子就收钱呗。”林奕然喝了口黑咖，说得故作轻松。他不想给王爽太多压力，毕竟王爽是来协助他来做管理。KA各有所长，他要发挥王爽的优势，而不是凸现她的劣势。 “我这儿也有个活儿，甲方月底给钱，但是结案报告我没时间弄。”月底很多客户要接洽催款，林奕然确实没时间，王爽善于数据分析做表格，正好能接这活。 “啊，这我行！”不用找关键客户，直接做服务，这就相当于给领导当秘书，为他分担KA业绩压力。我没关键客户，没人脉，只会做数据、讲方案，这活我能干，我必须干！ “领导把甲方需求、我们的项目进度、下期规划发我就成，我周三之前肯定做完！”我会以最快的速度做完结案，助力领导抢下期预算！ 本期结案报告关乎到抢夺下期甲方的投放策略，林奕然本想熬夜亲自做，现在看来对一些客户放权也未尝不可，做数据这块，王爽比他更擅长。 林奕然会把合适的人，放在合适的位置。 “项目群我一会儿拉你进来，方案都转你，你看着来，周四我约甲方，我们一起去提案。”林奕然看向王爽郑重道，“你主讲，可以么？” “可以！”王爽一口应下。 “领导，还有几件事儿。”王爽总算逮到林奕然，要抓住机会把该确认的工作都向前推进。她打开手机备忘录，上面写着5条待确认事项，将第一条业绩汇报打勾，开始汇报第二条，“集团这季度给了5000激励基金，这钱怎么花？” 林奕然没有精力组织除吃饭意外的团建活动，之前KA的激励基金都与奖金一起，在季度末胡吃海喝了。这回KA来了个管事儿的，当然要物尽其用。 林奕然问：“你想怎么花？” “我这儿有几个团建方案，领导看看哪个好。”王爽打开第二个备忘录，照着念准备好的团建计划，“1.轰趴吃饭玩扑克打麻将；2.俞城周边城市一日游；3.卡丁车真人CS团队活动。” 林奕然若有所思道：“哪种方案花钱多？” “呃，周边一日游？”王爽愈发搞不懂林奕然，正常团建不都精打细算花少钱体验多的项目么，这怎么还问“哪种方案花钱多”呢？ “一日游啊……”林奕然嘴角微微上扬，“正好最近冰山沟项目刚结案，要催回款，我们去冰山沟吧。” “啊，也行，就是这预算有点儿超……”冰山沟距离俞城两小时车程，大巴包车至少3000，门票再加上餐饮至少比5000翻一倍。 “一会儿我跟甲方负责人沟通下，看看门票能不能适当减免，但我估计预算还是会超，多出来的部分你负责统计。”林奕然笑道，“既然出去玩，咱就玩好喽，KA不能掉价。” “啊，行。”王爽继续看备忘录，刚准备接着确认其它事儿。 林奕然戴上蓝牙耳机，向王爽比了个噤声：“喂，张总啊，巧了我刚想联系你，你就找我了。” 王爽看懂林奕然的手势，关掉备忘录，麻溜儿出办公室。KA客户沟通涉及商业机密，林奕然的办公室隔音很好，王爽关上门，在办公室外听不见里面丁点儿声响。 这次来电的张炎熔是林奕然的竞媒朋友，俩人平日玩的好，经常一起围标、参加甲方发布会、出入各大会所。今天下午会有个地产项目竞标，甲方认为的“竞标”实则是各大媒介的“围标”。 张炎熔从事广告行业近20年，在圈内小有声望后成立了自己的公司。他的公司规模比不上澜海，但性价比较高。这次来电也是与林奕然商讨，哪些项目该澜海接，哪些项目分到他们接。 林奕然在圈内吃得开，就是以为他不独揽活儿，每次都给竞媒留点儿，竞媒有活儿也会介绍给他。久而久之，形成他庞大的人脉关系网。 “哦，对了，你们有个小孩儿刚投了我们公司简历。呵呵，没想到我这小公司也有澜海KA来应聘。”张炎熔说。 “谁？”林奕然皱眉。 “好像叫陈夕。” 小兔崽子还想跑？ 林奕然眸色晦暗不明，淡淡道：“陈夕这小孩挺好，工作能力没问题，就是人品不咋地。” 人品不咋地的不是你，而是我。为了签约，我可以不择手段；为了留住你，当然也可以。 上周白挤出时间教你谈判话术，请你吃鱼，我还以为咱俩帐结清了，看来都TM白扯。 看来澜海还是不够忙，让你有多余时间找工作，得想办法给你安排点儿活，把你的时间全部压榨光。 林奕然在MacBook敲字： 「7.29冰山沟，空出时间。与甲方沟通门票减免，进景区多参加收费项目，午餐挑贵的。预计人均消费550，每人额外缴纳300团建基金。」 才300，太少。 还有什么项目，能多花点儿，让陈夕多交点儿钱？ 不能让你有钱，有钱你就会想离职。 更不能让你找到下家，有了新工作就会远离我。 “啊？这话怎么讲？” 林奕然喝了口黑咖，说：“他勾引公司同事，把人钓上钩后，睡完就跑。”
第26章 初战告捷
第27章 成长是一种磨砺 夜幕降临，澜海20层的销售都已下班，空旷的办公区只有林奕然的办公室亮着灯。 澜海副总及以上级别周一必须出席高层会，汇报各个体系的工作进度。虽然会议节奏很快，但体系众多，高层会占据了林奕然谈客户的黄金时间，他不得不调整工作节奏。自7月升职后，周一晚上他一定是最后离开澜海的。 林奕然上午出席高层会，下午会把周末积压的case集中处理，到了晚上才有时间准备明天面访的内容。他将时间精准地分割成三块，力求每个板块都做到极致。 澜海为KA配备专属的策划团队，林奕然每次提案只需要将甲方需求发给策划，策划会结合提案日期在3-5个工作日内出方案。策划是幕后工作者，林奕然是面对甲方的谈判者，所以他要完全掌控方案的完整度、数据精准度、逻辑链路……无论多忙，每次提案前，他都会逐字逐句地过方案。 现在就是审阅策划按照他转述的甲方需求制作的方案。 林奕然对自己的要求很高。生活中，为了保持良好的体态，制定严格的饮食、健身计划，以近乎自虐的方式完成规划；工作中，为了与甲方的顺利合作，疏通各类人脉，用尽各种手段只为达成目的。 目标坚定的人，不会被外界条件干扰，不会因社会环境迷茫，林奕然的为了完成既定规划，让自己变成不知疲倦的永动机。 澜海门禁开，走廊传来声响，林奕然头也不抬，继续修改方案。 走廊的脚步声很密集、频率很快，来人像是有什么急事儿。林奕然过方案需要全神贯注，不满对方打扰，眉头微蹙。 这么晚了回澜海，应该是哪个小销售忘记带东西了 倏然，办公室门开，林奕然恼火。 打扰我做方案就算了，进办公室还不懂得敲门的基本礼仪，你完了。 林奕然抬头摆出他的招牌笑，正准备问出来者何人，事后狠狠告到他部门经理那，见来人是陈夕，所有的不满霎时消散，火熄了。 陈夕一路走得急，白衬衫没来得及整理，皱皱巴巴地在皮带外逃出一角，皮带挂不住细瘦的腰线，歪在胯上。他此时全部注意力都集中在关键客户身上，只想尽快签约：“林哥，闪耀同意签约了，我发邮件，你审批下政策啊。” 陈夕顺手关门，将肩膀上的包包拿下，白衬衫下摆不经意间扯得更开，皮带下胯骨上，露出内裤边边。 林奕然看到，是灰色。 灰色的四角内裤，那晚穿的是白色。 林奕然喉结滚动，下意识按了桌儿下的按钮，低声问：“你谈的什么政策？” “甲方要10%，返给个人，我说给3%，他让我明天出合同。我一会儿把合同范本弄好，明天早上直接去找他，上午走合同下午款到，就可以恢复投放了。” 陈夕看不清林奕然的表情，只能听见那要命的低沉嗓音：“客户日均消耗多少？” “过万。” “具体点，是1万2万还是3万？” “先按1W。” 林奕然追问：“那以后呢，消费高了他再管你要返点怎么办？” “再要再说！”陈夕微微皱眉。用3%的返点撬动甲方消费返4倍，在他看来已经非常不易，澜海其他消耗过万的户返点没有低于5%的，直接批政策就完了，他搞不懂林奕然为什么要问这么多。 白日披着人皮的畜生夜间总会卸下伪装，林奕然若即若离地看向那灰色的内裤边沿，心猿意马。 他想替陈夕脱掉那碍事的、不合体的西服裤，抬起那两条玉藕似的腿，看他会不会还这么硬气。他想一边做一边让陈夕讲怎么谈的客户，如果讲的不好，就把人弄哭。 陈夕哭起来还真是挺好看的。 工作为重，林奕然劝自己冷静。 理智的人总是能很好地控制自己，清楚知道自己要做什么。 劝诫起效，林奕然回神，只觉燥热。他松开领带，解开两枚衬衫扣子，不再看陈夕。 “我建议你签框架，后返。”林奕然说，“一天1W，月均消耗30W，季度消耗90W，按照你说的，广告消耗完毕后，下季度初给他3%。返点尽量按照季度给，因为你是按照季度考核，如果实在谈不拢按照月度给也行。” 返点方式陈夕确实欠考虑，林奕然想的周全，可私点不能写合同里。 “这给的是私点，不能签在明面上，他们公司法务要过合同的。”陈夕懊恼道，“我谈的时候没想这么多。” “没事儿，可以签两份合同。”林奕然说，“一份给甲方负责人，一份给甲方公司看，给负责人的那份让他签名按手印。你下次谈判的时候记得录音，有些甲方负责人不会同意按手印，你有录音也算存档留底。涉及到利益，一定要谨慎。” 陈夕点头。 林奕然继续道：“下次你也可以再与他聊聊阶梯返点。比如一天消耗1.5W，给他4%，2W给5%。但是如果聊不好，他容易这次也要4%-5%，这个尺度你自己把控就好。” “嗯。”林奕然就像陈夕的百宝箱，工作上无论遇到什么事儿，林奕然总是有解决方案。 殊不知林奕然的解决方案是在面访无数关键客户后形成的。他将10年岁月堆砌而成的解决方案，毫无保留地分享给陈夕。 丽华大厦办公区18:00后不开中央空调，夏日暖风从窗外飘入，吹在林奕然的西服衬衫领口，吹在陈夕雪白的脸颊。 他与林奕然在晚间的封闭空间独处，仿若回到月初那潮湿的夜。
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